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【實戰班】吳興波《銷量倍增:10招激活經銷商》10月25-26日

作者:清大學堂    瀏覽次數:1144 2019-09-24

清大工商管理實戰研修班課程設置實現管理者理論與實踐的完美結合,作為中高層管理者必修的工商管理課程加上執行落地課程,使管理者在提升系統管理知識的同時能夠獲得實用的管理技巧,與老師一對一溝通和交流自身企業的個性問題;這種模式將工商管理研修班的形式與咨詢功能相結合可以說是性價比,實效性,實用性最科學的提升中高層管理能力的途徑之一。


課程背景
渠道的驅動力越來越弱,渠道經理調動經銷商的能力越來越弱,該如何實現銷量倍增?
在銷量就是結果的時代,渠道還有哪些模式?是否只有經銷商一種模式?
銷量上不來經銷商的信心起不來,銷量上來了又不聽話該怎么辦?
銷售人員總是摸不準經銷商的脈博怎么辦?為什么耗費了大量的時間卻總無結果?
大多數銷售經理有心無力,不知道該如何激活經銷商的動力系統?
10招,不一定招招致命,有一招可用就能激活,激活就是銷量就是結果!
《銷量倍增:10招激活經銷商》與您一起探討尋找屬于您自己的激活方案

授課對象
全體渠道銷售精英/銷售主管/銷售經理

授課方式
專題講授/互動問答/案例探討/視頻分析/現場討論/個性輔導

課程大綱
銷量倍增第1招:選-區域市場經銷商開發
1. 選擇大于努力:企業需要什么樣的經銷商?(大?牛?穩?實力?潛力?)
2. 探討:為什么總缺想要的經銷商?
3. 如何避開找“對”經銷商的誤區?(選擇的六大標準,判斷的九個方面)
4. 尋找潛在“新”經銷商的方法?條件和標準是什么?
工具:表格數據定位經銷商DNA量定未來發展(將數據套進表格可知經銷商命數)

銷量倍增第2招:育-建立根據地市場并逐步擴張
1. 你有目標嗎:市場在你手里想弄成什么樣子
2. 你有策略嗎:如何實現你的目標(如何先贏而后再建?)
3. 找對市場建立銷售根據地
4. 集中優勢兵力打殲滅戰(集中什么資源?人?財?物?力?No!)
探討:什么樣的市場可以建成根據地?(選擇目標市場的標準是什么?)

銷量倍增第3招:促-縱向挖掘市場擁有占有率
1. 促銷:誰出錢?出多少?促什么?
2. 為什么促銷沒有客流量?客戶在哪里?
3. 為什么有了客流卻還是沒有銷量?保證有促必有銷的秘密是什么?
4. 抓潛和爆破該怎么科學的應用?
案例探討:XX公司的促銷活動應該如何進行會銷量最大化?

銷量倍增第4招:管-重點經銷商的管理與激勵
1. 經銷商管理的三步曲,一步領先步步領先,一步落后步步掣肘
2. “名”與“利”一個都不能少,激勵優質經銷商一把手的五個策略
3. 經銷商跟定你的三個條件,胡蘿卜加大棒/強壓/疏導的應用
4. “老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”有效管控
視頻教學:如何管控經銷商的銷售業績?

銷量倍增第5招:殺-重塑合作機制實現渠道共贏
1. 殺-不到萬不得已不用的一招,原因是會有后遺癥且周期稍長
2. 殺誰?怎樣殺?如何做好痛下殺手前的準備工作(將后遺癥降到最低)
3. 運用“核”威脅,重塑合作機制,修正并宣傳渠道銷售制度
4. 中國式渠道管理的現象與本質,要什么就做什么的風向標機制構建
模擬探討:能否扳道岔的案例分析,模擬經銷商管理的市場問題

銷量倍增第6招:建-多模式渠道下沉拉升銷售力
1. 銷售渠道以市場為導向,找到適合的渠道模式
2. 經銷商的分銷渠道逐級下沉,由“經營”變為“精營”、“廣耕”變為“深耕”
3. BTB大客戶銷售增加品牌知名度
4. O2O:線上+線下整合模式,銷量與品牌共存
探討:針對你公司產品可以采用的模式是什么?如何調整?

銷量倍增第7招:引-發現并引導經銷商真實需求
1. 了解經銷商不同階段的心理需求
2. 學會問,察看并判斷經銷商真實心理
3. 判斷需求,引導決策,從經銷商回答中整理經銷商的真實心理
4. 做經銷商的心理顧問,幫助經銷商找到他認為最合適的
工具:銷售問題表與答案表的建立與運用

銷量倍增第8招:談-因人而異的談判博弈
1. 銷售前、中、后的談判關鍵點分析(目的不同策略不同)
2. 先贏而后求戰:談判目標的確定性與可行性判斷分析
3. 談判博弈:經銷商兩大心理“底線與期望值”的運用
4. 談判=談+判,重要的不是談而是判
案例分析:博弈談判策略成功與否的安全判斷

銷量倍增第9招:服-攜手發展共贏的根基
1. 服務的重要性,為什么要服務,為什么要讓顧客滿意
2. 顧客有充分的選擇權力,如果你不去照顧你的顧客,那么別人就會去照顧
3. 不滿意的客戶擁有更多的“朋友”,如何處理經銷商的抱怨和投訴?
4. 處理投訴的底線和原則是什么?
探討:經銷商真的錯了應該怎么辦?

銷量倍增第10招:情-客情關系的管理與維護
1. 銷售人員應該與經銷商是一種什么樣的客戶關系?
2. 客情關系的三大核心:①信任 ②安心 ③價值
3. 維系客戶忠誠的六大關鍵:品牌(價值觀)、品質、價格、服務、方便、價值
4. 從滿意到忠誠的客情關系管理,如何有效加長經銷商的合作生命周期
案例探討:你的客戶關系怎樣?存在哪些問題?為什么?

主講導師


吳興波
清華/北大/浙大/交大/華科大總裁班特邀講師
14年營銷管理經驗,6年咨詢培訓經驗
現任7家企業營銷管理顧問
中國職業經理人認證特聘專家
中國中小企業局講師團成員
全國幾十家培訓機構特聘講師


從事營銷14年從一線銷售員做到大區經理,營銷總監,營銷總經理,卓著的營銷業績和扎實的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發管理、經銷商培訓、營銷管理等領域擁有豐富的實戰經驗。

授課風格:
吳老師授課采用講授、分組PK、沙盤模擬演練、小組討論,互動問答等方式,系統并有針對性地進行輔導,讓學員耳目一新,眼前一亮,能夠與學員產生強烈的共鳴,使學員能在短時間內掌握最實用的方法和技能,全面提升解決問題的能力。
以特有的輕松、幽默、富有感性色彩的授課風格,從培訓中領悟營銷的真諦,一次學習終身受益,在授課中解決學員工作中所遇到的實際問題,并給予實用的工具和方法,達到即學即用。

課程事項
【參與對象】  全體渠道銷售精英/銷售主管/銷售經理
【課程時間】  2019年10月25-26日(9:00-17:00) 
【課程地點】  清大學堂·鄭州市航海東路朝鳳路向南400米路西(航海體育場內)
【課程費用】  1280元/人
【主辦單位】  河南清大教育科技股份有限公司
【咨詢地址】  鄭州市航海東路朝鳳路向南400米路西(航海體育場內)
【官方網站】  www.oxasnl.icu

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